空氣源熱泵家用兩聯(lián)供市場強勢崛起，爭奪南方市場發(fā)展先機?

  趁著空氣源熱泵近些年來的火熱勢頭，越來越多的暖通公司從經營中央空調向空氣源熱泵家用兩聯(lián)供轉變，導致該市場的走強趨勢愈發(fā)明顯。在這種現狀下，如何把握風向，在市場中站穩(wěn)腳跟，成為各企業(yè)需要思考和迅速跟上的問題。

  邵策：彼非藍，卻勝于藍——淺談空氣源熱泵兩聯(lián)供南方家裝市場的趨勢

  隨著家用多聯(lián)機市場在近幾年的飛速發(fā)展，由于技術含量不高、行業(yè)門檻較低，越來越多的經銷商加入了銷售戰(zhàn)隊，于是無序競爭的市場亂象便隨之滋生，導致經銷商毛利水平急劇降低，以至于支持不了企業(yè)的基礎運營費用。

  邵策對多聯(lián)機市場進行了調研分析，結果顯示，行業(yè)普遍的運營基礎費用在8%～10%之間，此費用包含門店租金、倉儲物流、稅金、宣傳促銷、業(yè)務合作費用，團隊人員工資，員工福利，資金成本，等等。而以江浙地區(qū)為例，當地的家裝多聯(lián)機毛利普遍已經降到了5%～8%，絕大部分經銷商的經營盈利狀況出現了危機，但由于還有大量的現金流水，尚可支撐不盈利的運營，用“賭徒心態(tài)”歸納應極其貼切：只要賭局未散，我尚能借到賭資，就不能證明我輸定了。頗有“壯志未酬，我心不死”之氣魄。

  但還是有一部分商業(yè)嗅覺敏銳的經銷商提前感知到了趨勢，開始果斷另辟蹊徑尋找出路，進入探索空氣源熱泵兩聯(lián)供的市場推廣，并取得了相當見效的業(yè)績，企業(yè)經營毛利也得到了大幅提升，這也是目前空氣源熱泵兩聯(lián)供在江浙地區(qū)普及度較高，且涌現了許多在行業(yè)內有影響力專業(yè)的經銷商的原因所在。

  經營的本質就在于“我與別人的不同”，也就是我們平常所說的“差異化”，目前的家裝多聯(lián)機的銷售是：一樣的產品，一樣的材料，一樣的施工標準。最后帶來的就是銷售中的一句“我比他便宜”，可是沒有最便宜只有更便宜，消費者便順應你的“便宜”，出去尋找更便宜，大家處于價格亂戰(zhàn)的時期，就只能縮減利潤，甚至降低品質，大肆宣傳自己的“物美價廉”，借用瑞特格“王大爺”的一句話來說：低價并不是讓利給了消費者，而是讓利給了品質。

  當然，在多聯(lián)機市場的進化過程中，“陸路”上出現了以“綠扳手”多聯(lián)機安裝工藝品牌為代表的，把提升品質當做前提的差異化營銷思路體系。而空氣源熱泵兩聯(lián)供的出現，無疑是“紅海中的一支藍色艦隊”，由“水路”的進化分支悄然駛入了我們的視線，讓經銷商從傳統(tǒng)的“多聯(lián)機+采暖”的固定銷售模式里找到了希望。節(jié)能性好、舒適度高、安全環(huán)保、使用壽命長等諸多標簽為空氣源熱泵兩聯(lián)供在南方的市場奠定了堅強的市場前景和基礎。

  據統(tǒng)計，超過半數的傳統(tǒng)多聯(lián)機經銷商目前都開始涉足該領域，江浙滬地區(qū)的一些專業(yè)性熱泵兩聯(lián)供公司也都在厲兵秣馬、躍躍欲試地總結和整理自己通過市場驗證的差異化安裝系統(tǒng)工藝和系統(tǒng)輔材輸出。邵策去年在行業(yè)里提出了“空調賣工藝，采暖賣系統(tǒng)”的營銷定位理念，而兩聯(lián)供賣的是什么呢?是“工藝+系統(tǒng)”的完美組合。隨著前輩先行的努力探索和市場實踐，結合市場和經銷商的雙重需求，空氣源熱泵兩聯(lián)供的時代已經呼之欲出，將來的家裝冷暖市場，一定是國貨多聯(lián)機、日系多聯(lián)機、空氣源熱泵兩聯(lián)供“三分天下”的態(tài)勢。

  最后，通過對行業(yè)市場進行了一系列分析和總結，邵策感慨道：“一個行業(yè)的發(fā)展其實與人生的經營和發(fā)展有異曲同工之妙。例如，很多人在生病時，只有痛得厲害并無法忍受了才會想著去找醫(yī)生治療，可那時候往往都已經病入膏肓了。行業(yè)也是如此，潛伏的病灶可能一直存在著，只是有人學會了提前預防和治療，并且改變了不健康的生活方式，才能使身體愈加強健�？墒歉�多的經銷商只是在彷徨中選擇觀望，所以在嚴酷的冷暖行業(yè)市場競爭中，你若不及早地趕上空氣源熱泵兩聯(lián)供這艘‘藍色艦隊’，結局一定是：被紅海湮沒!”

  陸紅軍：空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)市場風云變幻，機遇與挑戰(zhàn)共存

  針對暖通行業(yè)中家用空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的市場發(fā)展現狀，陸紅軍進行了客觀全面的分析。據他介紹，目前兩聯(lián)供系統(tǒng)的市場發(fā)展從整體上來講還是雷聲大雨點小，雖然現在大家的關注度很高，都想進入這個領域，但實際上兩聯(lián)供系統(tǒng)的應用在總量上還是比較少。

  從空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)本身的特點來說，它兼具供冷、供熱兩種功能，同時又具有相對舒適和節(jié)能的優(yōu)勢，因此從產品本身來講，兩聯(lián)供系統(tǒng)在南方的分戶獨立采暖系統(tǒng)中優(yōu)勢明顯。隨著燃氣的漲價、部分城市限氣政策的推行，以及熱泵系統(tǒng)的供應鏈體系的日漸成熟，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)將會迎來更大的發(fā)展機遇和空間。另外，熱泵系統(tǒng)及水系統(tǒng)中央空調本身具有很強的通用性和靈活性，在末端選型和控制上可以衍生出很多系統(tǒng)，從而滿足客戶的個性化和差異化選擇，比如對流和輻射末端、溫濕度獨立控制的系統(tǒng)，這些都會為熱泵產品的推廣提供更大的想象空間。

  新時代下，“新零售”是行業(yè)中的熱點話題，當前的兩聯(lián)供系統(tǒng)也是在重點經營零售市場。據陸紅軍介紹，從產品到施工，熱泵兩聯(lián)供項目標準化程度不高，而且目前整個家裝暖通行業(yè)從業(yè)人員的基礎能力還是比較差，并且部分暖通公司盲目承接相關兩聯(lián)供項目，從而導致項目實施出現問題，經常會有客戶反應能耗高、效果差等問題，對市場產生了負面的影響。對此，陸紅軍表示，在目前社會分工還沒有成熟的階段，要想解決這些問題、持續(xù)發(fā)展，必須自建隊伍，搭建標準、穩(wěn)定、可靠的供應鏈體系。

  到目前為止，空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在國外沒有可借鑒的方案，在歐洲，空氣源熱泵主要用于供暖，而中國南方市場對冷暖需求較高，因此，兼具供暖制冷功能的空氣源熱泵在南方市場是非常完美的應用系統(tǒng)。但是萬事開頭難，目前的市場推廣仍然存在瓶頸，主要表現在三個方面：第一，消費者的認知和培育需要時間;第二，主機廠家和行業(yè)需要在技術和意識上積累和推廣變頻技術，它是提高產品適應能力和可靠性的關鍵技術;第三，行業(yè)缺乏標準化的施工工藝和施工隊伍。

  綜上所述，兩聯(lián)供系統(tǒng)本身具有非常顯著的優(yōu)勢，且能夠適應南方市場的需求，因此，大家的關注度會越來越高，但是目前還沒有達到井噴發(fā)展的條件。由于目前大部分暖通公司還處于學習的初級階段和嘗試階段，所以對其的經驗積累還需要2～3年的時間，除非受個別政策市場影響，比如限氣政策可能會倒逼客戶和暖通企業(yè)發(fā)生轉型。

  陳家宇：辨別“真?zhèn)蝺陕?lián)供”——市場發(fā)展的必經之路

  1.兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

  陳家宇認為，兩聯(lián)供在2018～2019年會呈現迅速發(fā)展態(tài)勢，原因主要可以歸結為三點：

  第一，氟機(多聯(lián)機)與水機(兩聯(lián)供)的舒適度有很大區(qū)別。制冷時，水機的出風溫度比氟機高不少，體感舒適度明顯好于氟機;另外，水機和氟機的表冷器翅片溫度不一樣，氟機內機的除濕量過大，會引起除濕過度，導致室內空氣干燥，而戶式水機和大型酒店的水機性質相同，能夠營造更舒適的生活環(huán)境，所以戶式水機的優(yōu)越性越來越得到大家的認同。

  第二，兩聯(lián)供系統(tǒng)只需要一臺空氣源熱泵設備，就可以同時具備冷熱源，而且可以直接帶地面輻射供暖，也迎合了想要鋪設地暖的家庭的需要。這種優(yōu)勢讓兩聯(lián)供成為房屋面積較大家庭的冷暖系統(tǒng)首選，在某些限氣地區(qū)就更能體現優(yōu)勢。

  第三，兩聯(lián)供系統(tǒng)的運行費用低于直氟多聯(lián)機加壁掛爐的組合，這也是兩聯(lián)供得以蓬勃發(fā)展的直接原因。

  2.推廣兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢

  陳家宇認為，與普通直氟機空調產品相比，水機的優(yōu)勢可以歸結為三點：第一，水機更具舒適性，其保濕特點對人體健康更有利，所以水機的市場前景更廣，暖通公司銷售兩聯(lián)供系統(tǒng)的利潤更高;第二，水機加風機盤管組合由來已久，可以算是真正的第一代空調，其穩(wěn)定性和可靠性不容置疑;第三，在原來的基礎上導入地面輻射供暖，舒適度得到提高，這就是兩聯(lián)供系統(tǒng)的優(yōu)勢，相比傳統(tǒng)供暖系統(tǒng)的末端而言，它“變化多端”，可以做很多變化和升級，形成各具特色的冷暖系統(tǒng)。

  普通的地暖和水機合并，是指冬季只有地暖運作，夏季只有風機盤管工作，這種工作模式使兩末端基本上處于單獨運行的狀態(tài)，這就是俗話說的“一源兩末端”系統(tǒng)。改變這種系統(tǒng)的運行模式，讓真正的兩聯(lián)供與其產生明顯的舒適度差異，將是兩聯(lián)供技術未來的發(fā)展方向。

  3.發(fā)展兩聯(lián)供系統(tǒng)的機會

  暖通市場的變化和進步為兩聯(lián)供的發(fā)展提供了很多機遇：對于能買得起大面積房屋的業(yè)主來說，他們都有著自己的想法，所以個性化的舒適體感更能滿足他們的需求，這就為水機兩聯(lián)供的多樣化發(fā)展提供了更多機會和空間;人們對舒適性的需求逐漸增長;水機能效高，節(jié)能經濟優(yōu)勢明顯;多聯(lián)機加壁掛爐組合利潤過低，對很多暖通公司產生壓迫，對于水機的發(fā)展是一種激勵;近年來“煤改電”政策的鼓勵，提高了更多人對水機應用的重視程度，也為推進兩聯(lián)供系統(tǒng)迅速發(fā)展帶來極大利好。

  綜上所述，水機兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展前景十分廣闊，并且會取得越來越快的發(fā)展。在陳家宇看來，水機在南方市場的發(fā)展機遇尤其大，因為它兼具制冷和供暖同時進行，解決了南方地區(qū)的制冷剛需。他列舉了浙江和廣東近兩年的兩聯(lián)供發(fā)展情況：受限氣政策的影響，壁掛爐在浙江的使用受限，所以兩聯(lián)供使用量迅速增長;對廣東直接用水機做地暖的情況，陳家宇建議其與制冷相結合。

  說起當前市場上的兩聯(lián)供系統(tǒng)，陳家宇一針見血地說道：“當前市場上的兩聯(lián)供會高速發(fā)展，吸引更多的人來搶這塊‘肥肉’，規(guī)避新一輪的惡性價格競爭尤為重要。前面所說的‘一源兩末端’非常容易一哄而上，所以，只有對優(yōu)質客戶資源的消費能力進行區(qū)別對待，利用系統(tǒng)差異化來滿足客戶的不同需求，才可以提高每一單的銷售單值，讓暖通公司的盈利能力得到大幅提升�！�

  陳家宇對用熱泵做低溫地面輻射供暖系統(tǒng)提出了期望：改變把地暖當作散熱器放倒在地面的習慣做法，展現兩聯(lián)供特有的優(yōu)勢。在提升做真正的兩聯(lián)供所能達到的舒適度的同時，達到節(jié)能高效的目的。

  最后，陳家宇提出了自己對行業(yè)的殷切期望：現在的暖通行業(yè)還有很多不規(guī)范的地方，希望行業(yè)媒體能夠積極發(fā)揮引導作用，促使更多的暖通公司，把“賣設備”“賣品牌”的理念轉變?yōu)椤百u舒適”，更多地用體驗方式去銷售暖通系統(tǒng)，讓業(yè)主客戶自己去感受、去選擇，而不是過度銷售套路，讓更多的用戶接受高舒適度的價值。

魯禹別墅空氣能中央空調地暖一體機案例效果圖：